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| 中四国・九州営業本部 植西 淳一本部長 |
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| 「地域密着メリットを最大限に発揮」 |
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| 「明るく元気に楽しく仕事することは、ビジネスを大きく伸ばす上での基本であり、そのためにもまず目標を達成することが大切」。中国、四国、九州を統括する中四国・九州営業本部の植西淳一本部長は、地域密着のメリットを最大限に発揮すべくさまざまな戦略を進めています。 |
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中四国・九州営業本部
植西 淳一本部長 |
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中四国・九州営業本部は、中国地方5県、四国4県、九州7県に沖縄を加えた計17県を20の拠点で担当しており、北は鳥取県から南は沖縄県までいくつかの海を挟んで直線距離で1000kmという長い地域をカバーしています。当然のことながら地域ごとに市場として大きな違いがあり、拠点展開による地域密着戦略が威力を発揮する市場といえます。
九州地方は福岡がビジネスの中心地とはいっても、鹿児島、熊本、佐賀、長崎、大分、宮崎にそれぞれ固有の歴史や文化があり、中国や四国もまた同じです。中国、四国に関しては、九州に近いという地理的条件から最近は福岡からカバーする企業も増えています。しかし戦国時代からの名残として固有の文化と誇りが色濃く残っているそれぞれの地域を、大都市を基準とした物差しで測ることにはしょせん無理が生じます。
それぞれの地域に拠点があることの最大のメリットとは、弊社にとってのお客様である各販売店様やその先のエンドユーザー様とのface to faceでのビジネス活動にあることはいうまでもありません。しかし常にこれらお客様の近くにいる優位性を私達がフルに活用できているかというと、必ずしもそうではありません。
より近い位置にいる私達としては、頻繁にコンタクトすることでお客様の本音を理解して本当に役立つ提案が可能になるのですが、そのためには弊社営業担当者の訪問がお客様にとって役立つものでなくてはなりません。本当に役立つ情報を手土産として常に用意することで、お客様は営業担当者の訪問を心待ちにされるようになり、関係はさらに深まります。
ここで重要なことは、お客様にとって何が重要であるかの判断を個々の営業担当者が自分で決めてしまわないことです。情報の価値は企業によって、さらに個人によって違います。したがって営業担当者が自分で情報の価値を判断するのではなく、弊社ならではの最新情報をどんどん提供することによって、お客様自身にご判断いただくことが大切です。『DISの営業が持ってくる情報の中にはいつも面白いものがある』と思われるようにしたいと、常々考えています。
一般的にお客様は、営業担当者の情報パターンを3つに分けておられるという話を耳にします。情報を積極的に伝えてくれる人、こちらから聞けば伝えてくれる人、ほとんど情報を伝えてくれない人―という3パターンだそうです。弊社の担当者は全員、情報を積極的に伝える人であることを願っています。情報は使い方で価値が決まるといわれますが、伝え方も重要です。
弊社主催の大規模なIT総合展示・セミナーである「DiSわぁるど」に関しては、中国・四国・九州地域では、一昨年に松山、昨年は長崎でそれぞれ開催して大きな成果を上げました。また「DiSわぁるど」のように大規模ではありませんが、セミナーや展示会などのミニイベントは中国・四国・九州各地で随時開催しています。私達はこのミニイベントを「ICT Forum」や「Power Day」と称し、毎月少なくとも3ヵ所以上で開催、また各拠点別でもセミナーや新製品展示会などを逐次開催しています。年間合計で100回ほどの開催となります。
このようにITに関する“旬”の要素を盛り込んだ最新の情報をお伝えし、実際に最新機器をその場で触っていただくことを基本としており、販売店様やエンドユーザー様の方々はもちろん、ご賛同をいただくメーカーの方々からもご評価をいただいています。
中四国・九州営業本部では、全社員が「明るく楽しく元気に」仕事することをモットーに日々活動しています。明るく楽しく元気にやることは、ビジネスを大きく伸ばす上での基本だと私は考えています。もちろん、計画を達成しないことには楽しくありませんので、そのためにも数字を達成するための創意と工夫は必要です。
市場の好不況がビジネスに与える影響は否定しません。しかし好不況を言い訳にせず、粛々と事業に邁進することが私たちに課せられた課題です。不況によって、予算の先送りなどでIT投資が滞るなどはよくあることです。例えば昨年度の学校ICTの反動で、今年度は文教市場での需要が減少することは予想出来たことです。事前に対策を考えそれを実施することは当然であり、それぞれの市場の状況にいかに対処して成果を上げるかが私達の仕事です。
今年は九州新幹線が全線開通して新大阪から鹿児島までダイレクトでつながります。それにより中国・四国・九州各エリアでのビジネスも大きく変わってくると思われます。私達も旬の話題に便乗して「九州新幹線開通キャンペーン」を実施する予定です。新幹線開通がITにどのように結び付くかはともかくして、地域密着を言葉でなく行動で訴えるひとつのチャンスだと考えています。 |
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