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| 案件の初動から携わり商機獲得に結びつける |
| ―発足して4カ月が経過しましたが、Dsasとしてはどういう取り組みを開始しているのでしょうか。 |
ディーアイエスサービス＆サポート サービス本部 テクニカルサポート部 芳賀政則 部長(以下、敬称略)●現在、テクニカルサポート部門においては、プレセールス的な活動に力を入れています。ディストリビューターとしてDI Sに求められているのは“レスポンス”と“品質”です。その点について、DsasがDISの営業と共に動き、案件の初動から携わっていく、もしくはDsasとしてできることを先んじて行っていくことで、迅速なレスポンスや高い品質を実現していきます。そして、最終的には受注、納品、設置、設定までをDISグループで請け負える流れにしていきます。すでに、メーカーに駐在してメーカーの直販についても構成依頼を受けて対応するというプロジェクトが進んでいます。また、案件初期から販売店様と一緒に提案していく機会も増えています。直近では、多拠点DRシステムを構築する案件について販売店様と共に構成などを検討してエンドユーザーに提案し、さらにメーカーさんも交えて一つの案件を成立させ、設置設定までをDsasに依頼していただくという商談がありました。
ディーアイエスサービス＆サポート サービス本部 サービス販売部 持田剛 部長（以下、敬称略）●現在は販売店様ごとにキッティングサービスや延長保証サービスなど、注力するカテゴリーを変えています。販売店様の得意不得意なジャンルを考慮し、販売店様に最適な提案を行っているのです。マスではなく個別最適を進めており、実際に成果も現れています。また、DISとの密な情報交換の仕組みも構築しており、よりDISの動きに合わせた取り組みを行いやすくしています。
例えば、文教市場における先生向けの講習の提供を新たに進めています。文教市場に取り組んでいる販売店様も、先生向け講習のノウハウをお持ちの販売様が少なく、そこをDsasが支援していく取り組みを今夏から開始します。 |
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| 現場のニーズをくみ取り提供サービスを逐次改善 |
| ―DISの営業サイドによるDsasへのこれからの期待を教えてください。 |
山下●Dsasでは、在庫のストック場所とキッティング現場が同じであるため、圧倒的なスピードの実現が大きな強みになるでしょう。今後は業種に特化したカスタマイズであったり、エンドユーザーに特化したモデルを作ったりしていかなければなりませんが、そうしたニーズにあわせた在庫配置が可能になり、タイムリーでシームレスな商品提供の実現が期待できます。
嶋村●メーカーとの協業領域拡大の一つとして直販部門が抱える課題の共有、解決があります。商談工程毎に必要とされる機能、サービス提供を販売店様と協働で提供する事で商談サイクルの短期化、販売店様のビジネス機会の増大、エンドユーザーの満足度向上に貢献出来ればと考えています。また、今後はDsasのコールセンターで販売店様からの商品の問い合わせや出荷状況、トラブルなどに関する問い合わせなどを集約することも検討しておりますので、DIS営業のメーカーや販売店様への提案機会が増えて今まで以上にリレーションシップが深められると考えております。 |
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| ―DISからの期待が非常に高いですね。Dsasとしての今後の意気込みを聞かせてください。 |
芳賀●DISの営業はもとより、販売推進本部・各メーカーとの連携を深めながら案件獲得に邁進します。上流工程でいかに案件をキャッチして獲得していけるかが鍵になるでしょう。DISグループ全体で取り組んでいく必要があります。
持田●Dsasのサービスは、DISの営業からの要望に即したメニューに随時改善しています。実際に、営業側からの「こういうメニューだと提案しやすい」という要望に即して内容を見直した結果、商談が成立するようになるケースが増えています。やはり、現場の声が最も重要です。DISの全国90拠点を生かして営業現場のヒアリングや情報共有を継続し、それに呼応したサービスメニューの開発に努めていきます。 |
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