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| ダイワボウ情報システム(DIS)は昨2010年10月1日付けで営業部門の大幅な機構改革を実施しました。
新たに就任した本部長や部長を中心に、抱負や営業戦略を語ってもらいます。 |
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「タイムリーな
ビジネス活動に拍車」 |
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| 「コンシューマ事業の奥の深さと役割の重要性を強く感じており、今年はDISの強みであるタイムリーなビジネス活動に一段と拍車をかけます」。昨年10月、コンシューマ営業本部長に就任した奥良文取締役は、コンシューマ事業の魅力と重要性について次のように力強く語ります。 |
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取締役 コンシューマ営業本部長
奥 良文 |
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コンシューマ市場は、エコポイントの駆け込み需要の影響もあって好調に推移しています。業態別にみるとネット販売やTV通販が好調で、半面カタログ通販は苦戦しています。量販店も今年はエコポイントの半減で薄型ＴＶ、白物家電を中心に減速することが予想されますが、厳しい状況を乗り切るべく出店を積極的に展開、一方でスマートフォンやタブレット端末が急伸、これらアイテムの「普及元年」になると期待しています。特にスマートフォンについては、2012年度に1億5千万台になると予測されています。09年度と比較すると実に8倍という数字です。
量販店やECをはじめとする当社のコンシューマ系ビジネスは、昨年度全社売上高の27%を占めています。全国拠点網によるパートナービジネスを基本としながらも、市場変化の著しいコンシューマ分野にも当社は早くから取り組んできたことから、時々の変化に応じたタイムリーなビジネス活動の結果が現在の売上高につながっています。
コンシューマビジネスの最大のポイントは、売れ筋から少量多品種までさまざまな商材をタイムリーに確保してお客様の要望に迅速に応えることです。これはコーポレートパートナービジネスと基本的に変わるものではありませんが、大量の需要が短期間に集中するなど、タイムリー性はさらに強く求められます。
企業ユースであっても、最近は量販店やECなどコンシューマ系ルートで商品を購入するケースが見られます。これらコンシューマ系ルートは、最終ユーザーである消費者の評価が大きな影響力を持つことが特徴で、この評価がコンシューマだけでなくビジネス需要にも反映されます。そういった意味でも、当社のリテール系ビジネス展開への評価は、コーポレートビジネス同様に重要であるといえます。つまりディストリビューターとしての当社の重要性を広く認識していただくためにも、当本部が果たす役割は極めて大きいと認識しています。
繰り返しますが、当社が基本とするパートナービジネスの重要性に変わりはありません。しかしECを始めとするWEBでの情報流通に代表されるように、情報はあっという間に全世界をかけ巡ります。パートナー様はもちろん、量販店やECサイトなどさまざまな企業がまず見るのがネット上の評価です。企業も商品もビジネスも、ネット上の評価が大きなウエートを占めるのが最近の大きな傾向であることを考えると、今後のWEBでの情報流通の重要性はさらに大きいと感じます。
急成長を遂げる最近のEC市場では、書籍や薬、家電製品などそれぞれの強みとなる専門分野で消費者が求める旬の商材をタイムリーに幅広く品揃えすることによってビジネスの成長を目指しており、これらEC系もリテール系と同じく高品質かつ最新の商材をタイムリーに提供することが最大のビジネスポイントとなっています。こういったECビジネスを支援するということも、当社の大きな役割となっています。
コンシューマ系ビジネスを手掛けて最も強く感じるのが、スピードの速さです。少なくとも個々の案件ごとに1ヵ月から4半期の動きをみないとビジネスの結果が判断しにくいコーポレートビジネスと異なり、コンシューマではほんの1〜2週間の短期間ですぐに結果が表れます。ビジネスの成果が迅速に判断できるという意味ではありがたいことですが、これに対応するには周到な準備と対応が必要です。時代の流れを予測するとともに、環境変化の微妙な兆候を見逃すことなく、絶えず当社から新たな商材やスキームの提案を行う姿勢が大切です。待ちの姿勢ではビジネスのスピードに全く対応できません。
当社が戦略的商材とする「DIS-WiMAX」についても、ここにきて契約数の半数近くがコンシューマルートによるものです。コーポレート市場における当社の実績に加え、コンシューマ市場での成長も重要な課題です。PCの出荷前の全量通電検査を始め、技術や物流などDISグループ企業の協力がコンシューマ事業においても大きな戦力となるなど、当社ならではのコンシューマ事業展開に大きな期待が寄せられています。
一方で今年は、TCO削減効果を活かした事業拡大を一段と追求します。そのために生産性の向上と効率化、新規販路の獲得、徹底したローコストの追求を本部方針として掲げています。当社の販売推進本部、営業推進本部を含め、物流やテクノサービスなどグループ会社とも一体となって、サービスの追加およびレベル向上に努めます。
昨年10月1日にコンシューマ事業本部長に就任して約4ヵ月、当社がこれまで手掛けてきたコンシューマ事業の流れを追いかけながら、コンシューマ事業の奥の深さと役割の重要性を強く感じています。今後のコンシューマ市場について研鑽を重ねてQCD（品質、コスト､デリバリー）の更なる改革を進めます。日々創業の思いをもって、今年はコンシューマ事業売上高の全社比率を30%以上に高めたいと考えています。 |
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「ボリュームと新たな
ビジネスチャンスの追求を両立」 |
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| 「営業活動を支える情報の強化が最大のテーマです」。DISの仕入れと営業支援活動が中心となる販売推進本部の本部長に昨秋就任した豊田惠造取締役は、同本部の位置づけと今年の目標について次の通り語っています。 |
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取締役 販売推進本部長兼東京支社長
豊田 惠造 |
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販売推進本部は販売推進部と業務部で構成されます。販売推進部はさらに、仕入れセクションとテクニカルセクションに分かれます。前者の仕入れセクションはその名の通りメーカーから仕入れを担当する部門であり、後者のテクニカルセクションは販売店様および当社社員への技術支援、商品のカスタマイズやキッティングの企画およびその実作業を担当するDISグループ企業との調整などを行います。業務部は商品マスターの整理や買掛処理を行います。
DISの仕入先は現在約850社ですが、そのうち大手を中心とする約400社を販売推進部が担当し、残る約450社を業務部が担当します。業務部が担当する450社の仕入れ先は、現状ではまだ市場への影響力は小さくても、今後大きく成長する可能性を秘めるメーカー群で、当社の明日につながる仕入先とみています。このように仕入先を大別することで、当社のビジネスを支えるボリュームの追求と新たなビジネスチャンスの追求という2つの課題を両立させています。
販売推進本部の今年の最大のテーマは「情報の強化」です。特に商品情報を強化して、顧客情報にリンクしていきます。情報の強化はいずれの企業においても重要課題として取り組んでおり、当社もこれらを基軸としてビジネスを展開しているのですが、情報は常にメンテナンスが必要でありしかも必要な情報は時代とともに変化します。商品マスターを例にとっても、現在私達が必要とする情報がすべて網羅されているわけではありません。現在の商品マスターに追加すべき重要な情報は「適合情報」だと考えています。関連情報と言い換えることもできます。最近は商品の利用環境も大きく変化しつつありますので、スペックだけの商品情報ではなかなか対応できないケースがあります。
今回のマスター整備によって、商品を構成している材料や類似仕様商品、接続機器との親和性、前モデルからの変化やさらには後継モデルなど、最終ユーザー様や販売店様に役立つ情報を100%網羅することが目標です。この適合情報を、日々増え続ける商品アイテムを含むすべての商品情報に付加していくことは確かに大変な作業ですが、100%を目指して取り組んでいきます。新たなビジネスチャンスを生むためにも、商品マスターについては早期の整備完了を目指しています。
一方で全社的に、顧客情報の強化も緊要です。最終ユーザーの住所や電話番号というレベルを超えて、最終ユーザーに納入した機種や納入期日、販売条件やルート、利用環境など案件ごとに付帯する詳細情報をすべて付加していくことが重要です。ディストリビューターである当社としては、なかなか最終ユーザーまで把握することは難しかったのですが、この情報を販売店情報に付加することによって販売店様はビジネスチャンスの創出、メーカー様は商品開発にそれぞれつながります。最終的には当社のビジネス拡大につながります。最終ユーザーもさまざまな販売店様から商品を仕入れられています。DISが商品情報を顧客情報とリンクすることで、販売店様と当社とのつながりがより強固なものとなり、各販売店様の中でのシェアが拡大していきます。
このように営業活動において情報は極めて重要で、情報強化は販売推進本部にとって避けて通ることが出来ない重要な役割だと認識しています。販売すればそれで終わりというビジネスでは、今後の成長は見込めません。消耗品や周辺小物、サポートまでに至るあらゆるアフタービジネスに気を配りながら買い替え需要を促進して、全体としてのボリュームを追求していくためにも、最終ユーザー情報を含む顧客情報を徹底的に強化することが先決と考えています。
昨年10月に販売推進本部を担当して以来、「利は元にあり」ということをつくづく感じています。以前コンシューマ営業を担当していた時代に、お客様との適正な情報交流でつらい思いをしたことがあります。当時の環境ではその実現はなかなか難しいことではありましたが、ITの進化を情報提供の面でもっと活用したいという思いを強く感じたことは事実です。販売は営業の努力による成果であることはいうまでもありませんが、これも最前線を支えるべき「元」がしっかりしてこその話です。「利の元」としての役割を担う販売推進本部の重要性は今後さらに高まると感じています。
デジタルでシステマティックな部分はまねることも可能です。しかし本当に必要な情報は何かを判断して、本当に使いやすい形でこれを提供し、現場がいかにこの情報を有効活用するかという肝心な部分はアナログ的要素が強いように思います。デジタル化できる部分は可能な限りデジタル化し、最後に残るアナログ要素をいかに情報の中に組み込んでいけるか。今年の販売推進本部の重要なテーマです。 |
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