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| DIS営業推進本部3人のキーマンが語る |
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ダイワボウ情報システム（野上義博社長、DIS）は既報通り、10月1日付で営業部門の機構を大幅に改革しました。中でも注目されるのが「営業推進本部」の新設です。同本部は、販売店に対し各メーカーの施策の浸透を図りより付加価値をつけていく中で、結果としてDISのビジネスモデルを創出することを主目的に設立されたものです。野上社長は「新しいITビジネスの企画・立案を積極的に進め、DISによる販売店様の『勝ちパターン』を作っていただきたい。それも単なる一方通行ではなく、実際にそのビジネスモデルが市場に受け入れられるかどうか、自らのフィールドワークによる生きた検証も期待したい」と語ります。
営業推進本部のキーマン、西田善紀取締役営業推進本部長兼営業企画部長、青井正則事業推進部長、嶋村貴史マーケティング部長の三氏に、同本部の事業内容や今後に向けての課題など聞きました。 |
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| 新たな分野への取り組みを企画ならびに推進 |
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| ――新設された営業推進本部の主な事業内容をご説明ください。 |
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西田本部長(以下敬称略)●当本部の業務内容は、簡単にいうとマーケティングとビジネスプランニング、そしてその実地検証及び実展開のための仕組み作りです。マーケティング部、営業企画部、事業推進部が連動し具体化してまいります。
嶋村部長（以下、敬称略）●過去、ICT市場が伸長していた時代の当社の成長戦略の軸にあった物流や拠点の面展開の整備や個別最適は、ほぼ計画通り進捗しています。今後は、全社レベルでの生産性向上、営業効率の最大化を促すことが重要です。活動レベルにおいては、全国に広がる約1万7,000社の販売パートナー様が持つお客様情報のデータベースを集約し、その先にある何十万社ものエンドユーザー情報を整備します。並行して営業企画部と新たな分野への取り組みを企画・推進することや既存ビジネスの応用、メーカーマーケティング部隊との戦略の共有も行っていくなど、当本部は社内の戦略的本部組織として位置付けられていると考えています。
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| ――メーカーにとっても、メリットがあるのですね。 |
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| 嶋村●その通りです。メーカーさんが製品やサービスを開発する際には、必ずマーケットを定め、市場ニーズやお客様の声を反映させます。その際に、集約したデータベースを活用していただくことも想定しています。
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| ――それでは新設された営業企画部はどのような役割を果たすのでしょうか。 |
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| 西田●営業企画部はビジネスプランニングを担当します。Android、SIMフリー、スマートフォン、スレート、クラウドなどのキーワードをもとに情報収集・分析し、見通しをつけて選択拠点あるいは事業推進部でテスト販売を行い、当社の新たなビジネスモデルの確立を目指します。 |
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| ――事業推進部はどのような営業活動をされ、今後どのように変わるのでしょうか。 |
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| 青井部長(以下敬称略)●事業推進部は、営業企画部やマーケティング部などで企画・立案したも
のをお客様に訴求する部署です。ただし製品やサービスを販売する上で、初めから当社の営業部隊（支店）を経由して販売するというのが難しい場合、テスト的に事業推進部自らが販売することまで幅広く請け負います。現在注力しているのは、WiMAXのMVNOビジネスとSaaSの取次ぎビジネスです。WiMAXのMVNOビジネスで習得したノウハウを活用して、セールスフォース・ドットコム、WebEX等のSaaSの販売や「SaaSplats」というWebを利用したSaaSの取次ぎビジネスの拡大を図ります。 |
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| ITの台風の目クラウド普及は販売パートナーが重要な役割 |
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| ――クラウドがIT市場を席巻していますが、営業推進本部の立場からこれをどのようにとらえていますか。 |
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青井●クラウドは直販モデルが主流ですが、直販だけでは浸透しないと思います。それは、ASPなどの過去の類似サービスが定着しなかったことが如実に示しています。クラウドが普及するためには、いかに販売パートナー様と共に展開していくかが重要になると思います。しかしながら、具体的にどのような仕組みでクラウドを販売パートナー様に提供すればよいかというビジネスモデルは、当社ではまだ確立できておりません。それを営業推進本部で近いうちに形にして提供したいと思います。
西田●例えばクラウド全盛になったときの皆さんのオフィス環境を想像してみてください。サーバーは無くなるでしょうか。認証基盤の確立、仮想化、セキュリティー等の役割を果たすために1台1台の役割はますます重要になってくるでしょう。また、データセンターに対する部材としての需要に対応していくことも急務です。つまりディストリビューターとして世の中の流れ、チャネルの変化に追随することは大前提であり、そのうえでクラウドのビジネスモデルを考えていくことが重要です。
嶋村●クラウドは一時の流行ではなく、ICT投資戦略の大きな転換期になると考えています。しかしICT投資がクラウドありきではなく、必然が伴った投資手段、選択肢のひとつに過ぎないと考えています。IDCの試算によると、最適化された企業のデータセンターは、「3年以上運用するとトータルコストがクラウドの利用コストよりも下がる」という内容も公表されています。確かに、ITリソースの柔軟な活用など、個別にシステムを構築するよりもクラウドサービスを利用する方が、メリットを享受できる点もあります。半面、既存の自社設環境を全てパブリッククラウド環境に移行するのは無理があります。各社のインフラ環境、運用ポリシー、可用性、セキュリティーなどの観点から、プライベートクラウドでのICT基盤を再構築して投資利益率を追求しつつ、補完的にパブリッククラウドとの融和を検討する方が理に適っていると考えます。当社としては、プライベートクラウドパッケージをメーカーとの協働で作り、地域ごとにセミナー、イベントを活性化させていきます。また当社が得意とするSMBマーケットは、クラウドへの関心は高いものの導入意識もまだまだ低いのが現実です。そこで中小企業向けのICT基盤の提案を行いつつ、各種クラウドサービスの最適提案も併せて行えるようにしなければなりません。需要喚起を狙って販売店様を経由したエンドユーザーへの提案機会を増やし、ビジネスを活性化させたいと考えております。 |
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| メーカーと新規ビジネス発掘し自らトライアル販売も |
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| ――営業推進本部として、今後取り組まなければならない課題をあげてください。 |
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嶋村●市場から求められる流通基盤を構築する上で、更なるCRMの強化は急務です。ICT機器の市場規模が縮小すると予測されていますが、国内産業については製造業の足場が揺らぎながらも、コンテンツ、循環型産業、医療、教育等の産業で新たな市場が創出されて成長分野への投資が活性化します。当社としては政策、産業構造の変化に柔軟に対応出来るチャネル戦略を充実させるために、当社が有する90の拠点網が、850社のICTベンダーやISVと17,000社もの販売パートナー様のビジネスマッチングを活性化させることが肝要と考えております。またエンドユーザー情報への販売経路情報の整備も行っています。メーカーが当社へ販売した後、どの二次店様を経由してエンドユーザーに納入されたか分からないことが多いのが現状ですが、これを可視化することでリプレースビジネスのスキームを構築できます。更にメーカーのマーケティング部門との連携で、エンドユーザーの業種業態にフォーカスした商品やサービスの提案を、当該エンドユーザーにひも付いた販売パートナー様と協働提案して、潜在的な需要の発掘に繋げることも行いつつあります。将来的には、エンドユーザーのIT資産管理をメーカー、販売パートナー様、当社による協働で実現させていきたいと考えています。
青井●WiMAXやSaaSは、販売店にひも付くエンドユーザーの属性データが既に集積されております。しかしこのデータを活用する仕組みはまだ整っていません。これらのデータを、マーケティング部が構築する仕組みの活用によって、WiMAXを販売していただいた販売パートナー様に対し、次に何を提案すればよいかの参考情報を提供できるような、次の一手を提案する機会を与えるのに役立てたいですね。 |
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| ――全国津々浦々に販売拠点を持つDISにしかできない試みですね。最後に、営業推進本部の今後の目標を教えてください。 |
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| 西田●元々当社が持っている約90の拠点や1万7,000社の販売パートナー様など、全国的に展開している強みをもう一度洗い直す中で、従来のビジネスから一歩踏み込んだ付加価値提案を早急に実践することが求められています。具体的には、メーカーとの新規のビジネスの発掘などを含め、自らもトライアル販売しながら各支店営業部隊にビジネスモデルを提供します。逆に各拠点から入ってくる諸情報やビジネスの芽を重視して、これらが大きなビジネスにつながるかどうかの検証などを通して、具現化を図ります。まさに地域密着のDISならではの仕組みといえます。 |
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| 西田氏、青井氏、嶋村氏は「潜在的な顧客ニーズを発掘し、ビジネスチャンスを創出します」と語る。 |
