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from DIS
月刊ITビジネス情報誌PC-WebzineからDIS関連情報をお届けしています。
 
-2011年3月号-
ダイワボウ情報システム 本部長・部長登場!vol.2
「取締役 関西・中部営業本部 本部長 西村 幸浩」
「首都圏営業本部 本部長 松本 裕之」
取締役 関西・中部営業本部 本部長 西村 幸浩  
「大都市圏でも
地域密着戦略を徹底」
「同じ大都市圏でも首都圏と中部・関西では状況が異なる。それだけに、それぞれの地域に合った営業戦略が重要」─関西・中部営業本部を統括する西村幸浩取締役は、これらの地域ビジネスを活性化すべく新戦略を開始しました。
取締役 関西・中部営業本部 本部長
西村 幸浩

関西・中部営業本部は、信越・北陸営業部(新潟・長野・富山・山梨・石川・福井)、中部営業部(愛知・岐阜・三重・静岡)、関西営業部(京都・滋賀・奈良・和歌山・兵庫)、大阪営業部(大阪府)を統括しています。

東名阪という言葉に代表されるように、日本の3大都市圏と言われる東京、名古屋、大阪ですが、最近のビジネス界では、名古屋および大阪は大都市圏とはいっても首都圏とは様相がかなり異なります。景気の回復状況を見ても、首都圏では最悪期を脱して回復傾向が明らかになりつつあるのに対して、中部や関西ではさほどの回復ぶりは感じません。自動車産業の景況に左右されると言われる中部は、昨年の大きな落ち込みからは脱しつつありますが、現地生産・現地調達という製造業の海外シフトは明らかですので、その回復ぶりにはかなり厳しいものがあります。中部では名古屋、関西では大阪という中核都市では企業のIT投資は着実な伸びを見せていますが、それ以外の地域ではなかなか民需が盛り上がらず、官公庁需要中心の状況が続いています。

この状況を打ち破る期待の商材が、スマートフォンおよびスレート(タブレット)端末です。特にスマートフォンの普及は目を見張る勢いで、この数カ月の間にも急速な成長を見せています。現在商品化されているスマートフォンを見ると、ビジネスユースではまだ物足りない面があることは確かですが、その進化速度を考えると間もなくビジネスユースに入り込んでくることは間違いありません。今後スマートフォンがモバイル端末の主流になると、携帯電話やモバイルといった枠組みを超えて、ITの世界そのものが変わります。

私達としてはこの流れを後から追いかけるのではなく、私達がこの新たな風を吹き起こしていくのだという積極的な姿勢の下に、常に普及の一歩前を進む努力を続けています。

スマートフォンを先取りすべく、今年1月に首都圏営業本部が秋葉原で「Androidセミナー」を開催、大きな反響を呼んでいます。当初はマニア中心の来場者を予定していたところ、さまざまな業種のユーザー様や販売店様が駆け付け、当初予定をはるかに超える1000名が来場したということです。

そこで中部や関西でも「Androidセミナー」を開催しました。大阪では2月10日に開催した「DISセレクション展示会」の基調講演としてAndroidを取り上げたところ、これもまた大好評で、スマートフォンの中でもAndroidへの関心が高まっているのを感じます。

いずれ全国規模で普及するにせよ、現在のスマートフォンが大都市圏を中心として普及しているのは事実で、特にAndroidについてはこの傾向が強いようです。Androidへの関心の高さを見ても、大阪が大都市であることは間違いありません。しかし首都圏への一極集中が続く産業構造の中で、大阪は大都市としての顔と地方都市としての顔を併せ持つというのが私の見方で、今年は地方都市としての大阪に目を向けたビジネスを仕掛けようというのが私達の戦略です。

文化的にも人口的にも大阪が大都市であることは疑いようのない事実ですが、私達のビジネスの基本となるIT需要を考えるなら、最近の大阪は首都圏市場とは性格がかなり異なります。本社機能の首都圏一極集中なども背景にあります。それだけに、大阪においてもDISの原点である「地域密着戦略」を更に深耕する必要があると考えています。地域密着戦略でないことには、大きな成果が獲得しにくいということです。これは当社がカバーする全国の地方都市とも共通する傾向です。そこでまずはお客様への訪問回数を増やすなど、大阪における徹底した地域密着戦略を開始しました。そしてその効果は、早くも表れています。

先ほどAndroidに関連して紹介した「DISセレクション展示会」もその一環です。この展示会は大阪に限ったものではありませんが、規模的にも内容的にも大阪開催が最も充実しています。展示会の前に社内で数日間の内覧会を行い、それぞれの商材のメーカーの協力を得て社員への説明を行うなど社内での周知徹底の後、お客様への展示会を実施します。周到な準備の効果は明らかで、お客様の関心も年々高まっています。そして営業員にとっては、このセレクション展示会で取り上げる商材が地域密着戦略の大きな戦力となります。

すでにビジネス需要においてもネット販売が普及するなど空中戦の威力は誰の目にも明らかです。しかしITビジネスのすべてが空中戦に置き換わるものでもありません。空中戦の対極となる地上戦つまり地域密着型ビジネスの重要性は言うまでもなく、空中戦では到底不可能なサービスが可能です。いずれを選ぶかはお客様の判断ですが、ネット販売全盛の時代に、あくまで地域密着にこだわるのが当社の方針です。
 
首都圏営業本部 本部長 松本 裕之  
「首都圏市場に
日本ITビジネスの縮図を見る」
「広大な市場で勝ち抜きながら、より働きがいのある企業を目指す」─首都圏という日本最大の市場をカバーする首都圏営業本部の松本裕之本部長は、今年の同本部の目標と役割を次のように語っています。
首都圏営業本部 本部長
松本 裕之

首都圏営業本部は、東京営業部、西東京営業部、南東京営業部、GB(ジェネラルビジネス)営業部という4営業部で構成されます。このうち東京、西東京、南東京は地域的なテリトリーですが、GB営業部は全国に拠点を持つ大手販売店を主力対象とする営業部であり、これら企業と当社の地域拠点とのスムーズなビジネス展開を支援する役割を担っています。

当社は2005年、5年後のDISをどのような企業に成長させるかの目標を定めた「社内プロジェクト」を策定しました。5年後の売上金額は5000億円でその時点でのPC年間販売台数は200万台という目標でした。このうちPC販売台数はほぼ目標を達成しました。しかし予想をはるかに上回る単価下落によって金額では目標をかなり下回らざるを得ない状況で、首都圏営業本部へのさらなる期待をひしひしと感じています。

厳しい状況が続くPC環境を乗り切るには、単価下落に耐えうる新たな仕組み作りが不可欠ですが、その仕組み作りのリード役を果たすのも首都圏営業本部の重要な役割です。

激動するIT環境の中で当社がディストリビューターとして生き残るためには、エンドユーザーからの生きた情報を正確・迅速に収集して市場の動向を判断し、これに迅速に対応していくことが必要です。そしてさまざまなメーカーとのパートナーシップの中で役割分担を明確にして、ディストリビューターとしての新たな役割を追求していく姿勢も重要です。すでに定評のあるキッティングセンターなどもこの方向性に沿った施設ですが、新たな役割の発掘についても首都圏営業本部が牽引していかなければなりません。

周知のようにDISビジネスの最大の強みはエリア戦略です。全国の拠点に人材を配置してお客様の顔が見えるところで地場密着型のビジネスを展開するということは、簡単に真似のできることではありません。しかしこの地場密着の営業戦略を一方で支えているのが、首都圏をはじめとする大都市圏でのシェアなのです。情報が瞬時に世界を駆け巡る情報化社会では、大都市圏でのシェアは地域ビジネスにおいても大きな影響力を持ちます。

首都圏市場におけるビジネス拡大は、今後の時代に向けた新たな仕組み作りをリードするという意味でも、そのシェアが全国各地域に与える影響という意味でも、単なる首都圏での売上げを超えた重要性があります。

首都圏市場でもう一つ大きな特徴は、他の地域に比較して海外メーカーが強いということです。IT市場における海外メーカーの進出はいまさら言うまでもありませんが、特に最近の首都圏市場では海外メーカーの活躍が目立ちます。当社のカスタマイズセンターにおける全品検査などに見られるように、海外メーカーの中でも、ディストリビューターとの役割分担を徹底して低コストオペレーションを目指すメーカーが大きな伸びを見せています。

もちろんあらゆる面で国内メーカーも遜色がありませんので、マルチベンダーの当社としては各メーカーが競い合って市場を盛り上げることを期待しています。しかし国内メーカーの場合はややもすると、大手ユーザーに対する直販営業となるケースが珍しくなく、ディストリビューターとの役割分担は海外メーカーほど明確ではありません。メーカーがすべてを手掛けることなど到底不可能な時代に、役割分担をいかに徹底していくかの問題を抜きにして、国内メーカーの復活は難しいように感じています。

ディストリビューターが商品を流すだけの時代が過ぎ、メーカーと販売店さらにはエンドユーザーとの間に橋を架けることがディストリビューターの役割と言われています。しかしこれからは、架ける橋の長さをいかに短くするか。さらにはその架け橋の中にエスタレーターをはじめ歩行者に快適に渡っていただくための工夫を凝らすなど、努力すべき課題が次々と見えてきます。ディストリビューターとして私達がやらねばならないことは増える一方です。そしてこのチャレンジをすぐに実行に移さなければ、首都圏市場で勝ち抜くことはできません。

まだ小さな企業であった頃のDISは、現在とは別の意味でとても働きがいのある企業でした。そのようなビジネス環境を育んでいただいた諸先輩には感謝の念を禁じ得ません。企業の成長とともに小規模時代のような動きは難しくなったとはいえ、常に自由闊達な企業風土が特徴です。そして当時の上司の年代に私達が差しかかった今、私達も若い社員達により働きがいのあるビジネス環境を残したいと思います。働きがいのある企業とは、自分の夢をかなえられる企業です。ビジネスに勝ちぬくのは当然ですが、より働きがいのある企業を目指すことも、今年の私の重要なテーマです。
 
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「取締役 関西・中部営業本部 本部長 西村 幸浩」 「首都圏営業本部 本部長 松本 裕之」